Ces dernières années, la conception de produit vise de plus en plus à remettre le client au centre du processus de développement. De nouvelles méthodes et outils ont permis de formaliser non seulement l'identification des besoins et des attentes du client mais également leur transformation en exigences. Cependant, malgré les progrès récemment apparus dans ce domaine, la notion de valeur perçue par le client qui est associée au produit reste faiblement considérée durant le développement du produit alors que la perception de cette valeur par le client va jouer un rôle clé au moment du choix du produit.Dans cette thèse, nous proposons une approche normative visant l'intégration de la notion de valeur du produit dans le processus d'établissement des exigences. Un état de l'art présente les concepts et les pratiques impliqués dans le déploiement de la fonction de qualité,  étroitement liée au processus de spécification des exigences basé sur la valeur. Ces concepts sont relatifs aux notions d'objectifs, de modèles de la valeur, de  fonctions d'utilité multi attributs et de hiérarchie et de réseaux d'objectifs.Notre approche se déroule en 4 étapes : (1) identifier et structurer les objectifs à partir de l'expression des attentes du client, (2) spécifier les attributs de la valeur perçue par le client et construire un modèle de la valeur client, (3) transformer les objectifs en exigences pour construire un modèle global de la valeur produit et (4) dériver ce modèle global en un modèle de la valeur pour chaque composant du produit. Cette approche permet ainsi de prendre en compte explicitement la valeur produit perçue par le client en l'intégrant dans les phases de développement, ce qui favorise une conception proactive dirigée par la valeur. Nous l'illustrons sur un exemple d'avion de ligne développé en Vanguard Studio. Cet exemple a été élaboré par l'ensemble des partenaires au cours du projet Européen IST CRESCENDO et sert de cas-test pour ce projet.